導(dǎo)讀

分析北京各類購房需求的規(guī)模、需求偏好和購買力差異，為企業(yè)相關(guān)決策提供參考。

(資料圖)

◎  研究員 / 馬千里 周奇

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在2022年成交規(guī)?；芈涞男袠I(yè)大背景之下，地產(chǎn)項目需要更準確地做好產(chǎn)品定位、找到優(yōu)質(zhì)意向客戶，準確把脈各城市居民的住房需求結(jié)構(gòu)特征更為重要，對于那些城鎮(zhèn)化率已達高位，城市承載力已經(jīng)或接近發(fā)展上限的一二線城市更是如此。

為此，本文利用最新發(fā)布的七普城市數(shù)據(jù)，房屋形態(tài)、住房來源、房租費用等指標，對案例城市居民的住房現(xiàn)狀差異進行分析，并與CRIC的購房者調(diào)研數(shù)據(jù)相結(jié)合，分析各類購房需求的規(guī)模、需求偏好和購買力差異，為企業(yè)相關(guān)決策提供參考。

01

“貌合神離”的北京居民住房現(xiàn)狀

與新房成交結(jié)構(gòu)

對于城市需求的研究，離不開人口住房現(xiàn)狀和住房成交結(jié)構(gòu)的比較。對比七普統(tǒng)計數(shù)據(jù)和住房交易數(shù)據(jù)可見，北京居民住房現(xiàn)狀與新房成交結(jié)構(gòu)似乎高度匹配。但考慮到北京目前一二手房成交套數(shù)比高達1:2.3，而二手房成交均價又只有新房平均的五分之三，無疑更多的剛需和低收入家庭會涌向二手房市場。就此來看，目前北京居民住房現(xiàn)狀和新房成交結(jié)構(gòu)的相似，更多的還是中小套型供給增加之下的巧合罷了。

1、四成家庭租房居住，人均住房面積僅為全國平均水平的八成（節(jié)選）

第七次人口普查數(shù)據(jù)顯示，2189萬北京常住人口中，38%居民沒有北京戶口，常住人口中為五年內(nèi)遷入的達到了13%。在現(xiàn)行的限購政策下，北京外地戶籍5年社保才可限購一套，再加之戶籍準入的高門檻，大量外來人口在北京只能租房居住。

整體來看，目前北京家庭中無自有產(chǎn)權(quán)的占比最高，達到了43%。其中又以租住在普通住宅的占比最高，占全部家庭戶的比例達到了三成。受限于目前國內(nèi)租房市場發(fā)展的現(xiàn)狀，租戶在續(xù)租、議價等方面權(quán)益保障性不高，居所的不穩(wěn)定也導(dǎo)致通勤、子女求學(xué)等生活方面往往會面臨著波動，這一現(xiàn)狀也在很大程度上制約著外來租住家庭的長期居留意愿。鑒于目前北京的高房價和每年新增商品住宅供應(yīng)不足的問題，北京“十四五”期間進一步加強了租賃房的供給力度。在最新公布的2022年供地計劃中，計劃供應(yīng)租賃用地300公頃，其中集體土地租賃房和公租房各150公頃。但大量租賃住房的上市，也會在一定程度上削減剛需群體的居所改善路徑，并導(dǎo)致購房人群平均收入階層進一步上移，進而促使新房交易結(jié)構(gòu)向大戶型高總價偏移。

就居住現(xiàn)狀而言，北京目前人均住房面積為34.9平方米,僅為全國平均的八成左右。若按照全國人均住房面積的一半水平來篩選住房緊張的家庭數(shù)量，北京有185萬戶家庭人均住房面積不足20㎡，占總家庭戶的比例達到24%，就國內(nèi)各省市對比來看，僅次于廣東、上海排在第三。

分面積段來看，北京有45%的家庭戶人均住房面積在30平方米以下，不到全國人均住房面積的3/4。考慮到北京市還有大約13%的集體戶人口，意味著北京有超過一半的常住人口住房條件有較大的改善空間，即“剛需”“剛改”需求基數(shù)龐大。但值得注意的是，北京中等居住條件家庭占比與全國相差不大，其中人均住房面積在40-49、50-59平方米的家庭戶占比分別達到了12%和7%，均與全國平均相差不到1個百分點。

2、近年中小套型住宅供給大幅攀升，90㎡以下產(chǎn)品成為成交主力（節(jié)選）

自2017年北京政府工作報告再提增加中小戶型供給后，“90/70政策”全面重回土拍條款，再加之共有產(chǎn)權(quán)房供應(yīng)力度的加強、以及土拍中限售價用地占比的增加，住宅形成了限價房、共有產(chǎn)權(quán)房、普通住宅5:3:2的供應(yīng)格局。

供給結(jié)構(gòu)變化之下，北京中小戶型商品住宅占比顯著上升，中大戶型成交占比相應(yīng)出現(xiàn)回落。在2021年北京成交的8.1萬套商品住宅中，有4.5萬套面積小于90㎡，占比達到了56%，其中70-90㎡占全部成交住宅的比例達到了50%，與人口普查的居民住房情況似乎高度重合。但是就行業(yè)最為關(guān)心的成交金額指標而言，市場主力依舊是大戶型產(chǎn)品，110㎡以上住宅成交2800億元，占2021年成交總額的58%。并且在2021年市場走勢中，也是140-180㎡產(chǎn)品表現(xiàn)更佳，成交套數(shù)同比增長56%，而90㎡以下產(chǎn)品成交僅同比增長了12%。

3、供給側(cè)調(diào)整致需求分布與成交結(jié)構(gòu)相似，但各類客群轉(zhuǎn)化率實際分化顯著

對比北京七普和成交結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來看，可見“剛需”“剛改”家庭占比達到半數(shù)左右，45%的家庭戶人均住房面積在30平方米以下。而在新房成交結(jié)構(gòu)中，90平方米以下的中小戶型占比也達到了56%，兩者高度吻合。進一步結(jié)合北京家庭戶平均2.3人的情況來對人口和新房成交結(jié)構(gòu)進行錯位比對，即家庭住房面積落后于新房成交10平方米的占比進行比對，可見不僅在小面積段居民住房情況與新房成交結(jié)構(gòu)相符，在中等戶型、中大戶型、大戶型等方面，兩者均相差不大。即北京居民住房現(xiàn)狀分布與新房成交結(jié)構(gòu)高度重合。

但這主要還是基于地方主管部門調(diào)控所致，為了改善居民住房條件，近年來北京市顯著加大了90平方米以下中小戶型住宅用地的土地供給，使得這部分新房成交占比驟升。在北京房價已達高位、新增住宅用地指標稀缺的情況下，就住房存量結(jié)構(gòu)發(fā)展的角度來看，地方主管部門的這一做法有益于改善更多居民住房的需求，也有利于房地產(chǎn)市場的長期健康發(fā)展。不過，考慮到北京有大量首置需求流入了二手房，他們的增量置業(yè)需求從二手房東延遞到新房市場時，是必然會經(jīng)過房東的“提級消費”，即新房成交結(jié)構(gòu)按理應(yīng)當(dāng)是較實際購房需求更加偏向于中高端產(chǎn)品的。在這一大前提之下，北京居民住房現(xiàn)狀分布與新房成交結(jié)構(gòu)依舊高度重合，說明置業(yè)意向客戶與常住人口的結(jié)構(gòu)性特征必然存在顯著差異，各類置業(yè)意向客戶的購房傾向也會明顯不同。由此，對北京需求結(jié)構(gòu)的研究，離不開購房客群特征的分析。

02

中高端產(chǎn)品客群“亂花迷眼”

頂豪產(chǎn)品客戶購買率最高

在本章中，會對GoingData數(shù)據(jù)與實際成交數(shù)據(jù)進行結(jié)合，找出客戶需求及實際成交在戶型、面積段、總價段等方面的差異，分析哪一類產(chǎn)品的意向客戶購買率更高，以及這些購買率較高客戶的標簽特征。

1、戶型：大平層客戶最為“挑剔”，別墅客戶購房意向最強

戶型方面。對比購房客戶意向房型分布及2021年北京商品住宅成交結(jié)構(gòu)來看，兩者之間差異較為明顯。由于成交結(jié)構(gòu)的分布與市場供應(yīng)直接相關(guān)，因此這也說明了當(dāng)下客戶需求與供應(yīng)之間存在著一定的分歧。

首先，無論是調(diào)研數(shù)據(jù)，還是最終成交數(shù)據(jù)，三房戶型成為購房客戶的首選，前期購房意向調(diào)查及最終成交的占比都在四成以上。這一戶型可兼顧剛需與改善，備受多數(shù)購房客戶的青睞，因此市場占有率也相對較高，2021年成交占比接近五成。值得注意的是，三房戶型的成交占比明顯高于客戶購房意向占比，也就是說，中意三房的客戶相對購房轉(zhuǎn)化率也會更高。如2021年北京成交金額最高的海淀華潤幸福里，其三房占比達66.6%，是項目主力戶型，也是項目最為暢銷的戶型，目前基本已經(jīng)售罄。

在二房戶型方面，購房者的轉(zhuǎn)化率也相對較高，2021年商品住宅成交占比達25.2%，市場占有率也達到了四分之一。在相對高昂的上車門檻下，總價相對較低、也能基本滿足新婚、三口之家等住房需求的二房也成為眾多剛需的選擇之一。與此相反，功能相對簡單的一房，客戶轉(zhuǎn)化率相對較低，市占率也在逐漸走低，2021年成交占比僅有5.2%，較2017年下降了近兩個百分點。

而在改善市場方面，四房以上的大平層與聯(lián)排、獨棟等頂豪產(chǎn)品，調(diào)研數(shù)據(jù)與實際成交也明顯不同。

對于四房以上的戶型，雖然有相對較高比重的客戶表達了購房意向，但從實際成交數(shù)據(jù)來看，四房以上的產(chǎn)品成交占比僅有12.4%，顯著低于客戶購房意向中的占比。結(jié)合供應(yīng)不難發(fā)現(xiàn)，2021年市場上四房以上的產(chǎn)品供應(yīng)比例高達23.1%，供求比高達1.24，供應(yīng)明顯過量。在此類產(chǎn)品大量供應(yīng)的背景下，購房客戶的選擇也更多，客戶轉(zhuǎn)化率因此也會相對較低。

但別墅市場則呈現(xiàn)出相反的態(tài)勢，客戶購房更為果斷，2021年成交占比達6.3%，明顯高于購房意向中比重。購房客戶的果斷與市場上別墅產(chǎn)品供應(yīng)相對較少有關(guān)，尤其是2012年以來住建部多次強調(diào)嚴控別墅用地審批，北京低密住宅用地供應(yīng)也明顯減少，導(dǎo)致市場上此類產(chǎn)品供應(yīng)相對稀缺。結(jié)合供求比數(shù)據(jù)來看，別墅產(chǎn)品也十分暢銷，2021年供求比為0.7，是各類產(chǎn)品中供應(yīng)最緊缺的。

從調(diào)研數(shù)據(jù)的客戶特征來看，高學(xué)歷的中青年群體成為別墅的購房主力。這一群體收入水平高，購買力強，往往對居住品質(zhì)要求較高，同時從調(diào)研數(shù)據(jù)來看，別墅購買意向客戶中82%已經(jīng)成家，居住空間方面也有強烈的需求，因此使用面積較大、功能更為齊全、周邊環(huán)境較為宜居的別墅更受這類群體青睞。

2、面積段：70-90㎡客戶需求轉(zhuǎn)化率最高，大面積客戶“看得多、買的少”（略）

3、總價段：高總價客戶更傾向多比較，但2000萬以上豪宅客群意向較為明確（略）

4、小結(jié)：改善類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率意外偏低，但豪宅客戶買房較為果斷（略）

03

年輕家庭成為主力客群

本科學(xué)歷中客戶占比最高

為區(qū)分購房意向人群和常住人口結(jié)構(gòu)的差異，本章將GoingData數(shù)據(jù)與七普數(shù)據(jù)進行對比，從住房現(xiàn)狀、年齡結(jié)構(gòu)、教育水平等角度分析兩者之間的區(qū)別，進而分析哪一類人群中有購房意向的客戶占比更高。

1、住房現(xiàn)狀：43%人口租房居住，但小戶型需求占比僅29%（略）

2、年齡結(jié)構(gòu)：35歲以下青壯年成為購房主力，客戶占比超過八成

在北京的常住人口中，年齡大于46歲的中老年人占比達到了916萬，接近人口總量的半數(shù)，其中年齡超過60歲的老年人達到了430萬，占比達到了19.6%，老齡化程度較六普進一步加深。但是在新房的購房意向客戶中，46歲以上的中老年人在看房群體中占比僅為4%。其主要原因還是在購房行為中，面對反復(fù)變化的市場形勢，以及房屋在居住屬性之外兼顧的投資、教育、養(yǎng)老等多重屬性，購房過程中需要進行多因素下的比較和決策，因此中青年在家庭購房中承擔(dān)著越來越重要的執(zhí)行角色，導(dǎo)致在客戶調(diào)研問卷中，來自中老年人的調(diào)研問卷比例過低。另一方面，由于16歲以下客戶民事能力不足，調(diào)研分析意義也相對較低。

因此，我們選擇了16-45歲年齡段進行分析，通過對比這一范圍下居民和意向客戶的年齡結(jié)構(gòu)，可以發(fā)現(xiàn)在購房意向客戶中，26-35歲年齡段的比例高達67%，但是在常住人口中，這一年齡段占比只有43%，由此不難判斷，這一年齡段人群的購房意向占比更高，達到了平均值的1.5倍。另一方面，36-45歲年齡段人口的購房意向占比則相對較低，不到實際人口占比的一半，對于這部分年齡段而言，大多是處于“上有老下有小”的人生階段，或是已經(jīng)完成了人生中的首次置業(yè)，再購置一套的迫切性相對較低；或是子女仍在求學(xué)階段，因此相對于需要等待2-3年、且竣工交房預(yù)期存在不確定性的新房而言，還是更偏向于“所見即所得”的二手房。

就26-35歲主力年齡段的購房特征來看，可見與所有年齡段的分布較為貼合，有三成左右的客戶青睞總價300-500萬的中低總價段，占比最高。在500萬、700萬、1000萬三個總價門檻下，隨著總價段的提升，客戶占比緩步下降，關(guān)注千萬總價以上新房產(chǎn)品的客戶也有19%。

3、教育水平：每在高中學(xué)歷中找到1個意向客戶，可在本科學(xué)歷中找到8個（略）

4、家庭構(gòu)成：已婚家庭看房比例顯著高于未婚群體，三室產(chǎn)品最受此類家庭青睞（略）

5、小結(jié)：青壯年婚育家庭中意向客戶占比更高，更加青睞大戶型多室產(chǎn)品

結(jié)合購房者自身特征標簽分析，可見目前北京購房主力還是35歲以下的年輕家庭，并且以已婚育家庭為主。雖然北京吸引了大量的“北漂”人群，且其中不乏收入水平較高的外來白領(lǐng)單身人群，但是限于嚴苛的購房及落戶政策，這些人群中真正有購房意愿的仍在少數(shù)。相對而言，還是那些已經(jīng)結(jié)婚生子青壯年人群，在中國的傳統(tǒng)觀念及子女教育等訴求下，對于在北京購房的意愿才更為強烈。

此外，雖然目前北京大量的常住人口仍在租房居住，但是從購房者需求結(jié)構(gòu)來看，意向客戶還是更多的傾向于購買大戶型產(chǎn)品，并且意向購買四房以上產(chǎn)品的客戶占比明顯偏高，達到了34%，遠高于居住在三房中20%的家庭占比。這一方面是由于北京購房門檻較高，高資產(chǎn)家庭中有購房意愿的比例相對更高；另一方面也說明在當(dāng)前的多孩政策之下，不少高收入家庭傾向于從二房到四房的跨越式改善。

04

年輕婚育家庭成為主力客群

剛需與頂豪轉(zhuǎn)化比例“兩頭翹”

通過對北京人口普查、意向客群以及成交結(jié)構(gòu)三類數(shù)據(jù)進行對比，可見各類客群中的獲客比例、轉(zhuǎn)化率均存在顯著差異。就客群特征而言，北京新房意向客戶的顯著標簽是“35歲以下、本科學(xué)歷以上、已婚已育”的青壯年高學(xué)歷家庭。但由于家庭收入水平差距較大，在對于各類戶型、總價段等方面的選擇上明顯分化，不過轉(zhuǎn)化率水平出現(xiàn)“兩頭翹”，小戶型低總價和頂豪產(chǎn)品的客群購房意向最為強烈，轉(zhuǎn)化率水平也更高。

1、意向客戶中已婚育家庭更多，但轉(zhuǎn)化成交難度同樣較大

不論是對比意向客戶數(shù)量還是對比各自人群中的意向客戶占比，北京的已婚育家庭都明顯高于未婚育家庭。對于大多數(shù)外來人口而言，“在北京成家”本就是高收入水平的重要標簽，也是有購房資格人群的主要特征之一。但相對于更關(guān)注小戶型產(chǎn)品的未婚育人群而言，已婚育客戶的購房意向結(jié)構(gòu)與全市更為接近，且對于中大戶型產(chǎn)品的需求占比更高。對比意向客戶的轉(zhuǎn)化率來看，可見中大戶型產(chǎn)品意向客戶的轉(zhuǎn)化率顯著低于小戶型。

由此可推知，在目前的北京新房市場，已婚育家庭的獲客比例相對更高，但轉(zhuǎn)化率較低。一方面是因為在這些家庭中，大部分已經(jīng)有了自有產(chǎn)權(quán)或長期穩(wěn)定租賃住所，退守余地較大，在購房選擇上也更為審慎；另一方面也是由于目前北京中大戶型產(chǎn)品供求比較高，明顯高于小戶型和超大戶型的“頂豪”產(chǎn)品，購房者的選擇也相對較多。

2、突破重重購房門檻后，剛需客戶置業(yè)意向反而最為明確（略）

3、未來供給偏向多孩家庭，中大戶型產(chǎn)品競爭將更為激烈（略）

排版丨土木

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